门店销售有什么好的销售技巧和话术？

今天给各位分享门店销售有什么好的销售技巧和话术？的知识，其中也会对在不同的特定客户对话下也应该有相应对的回复进行解释，如果能碰巧解决你现在面临的问题，别忘了关注本站，现在开始吧！

本文导读目录：

1、门店销售有什么好的销售技巧和话术？

　　我现在在一家服装店里做导购，有很多客户抵触心理很强，进店之后问他们有什么需求，就说我就是看看。随便转了一圈就出门走了，这种客户有什么好的销售技巧让他们买东西？

1.当顾客说随便看看时你该怎么说

错误应对：

店员：好的，那您随便看吧。

（比较消极的回答方式让顾客感觉不到热情）

店员：那好，您先看看需要帮助的话叫我

（暗示顾客随便看看，没合适的就算了）

店员：那您就看吧。

（脸上一个懒惰的表情，外加一个白眼，无论顾客看到哪个都会抬腿就走）

正确方法别急于开口询问

当顾客说“随便看看”的时候，店员务必不要用提问的句子与顾客打招呼，比如“你好，买东西么？”以及“请问需要我服务”等。

根据分析表明，顾客还没进门的时候，就急于询问的话，顾客就很容易的回答“随便看看”，或者以不回答的方式来保护自己。别急于上前

因为有很多顾客非常讨厌像跟屁虫一样跟着自己的店员，这让他们有一种压迫感。

所以我们要明确最佳时机是在顾客对商品有兴趣的时候，而不是客人一进门，还没有选中商品的时候。进行积极地引导

如果客人已经进店一段时间了，顾客仍说“随便看看”这种敷衍的话，你也可以尝试做些积极地回答。

店员：小姐，想买点什么？

顾客：随便看看。

店员：没关系，现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的产品……

店员在引导的时候要先顺着顾客的意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单的介绍商品的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题。

总之，面对说“随便看看”的顾客，要注意别给顾客压力，不要急于询问顾客买什么，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。

2.当顾客忧郁不觉得时候你该怎么说

错误应对：

店员：您看多适合您啊，还商量什么呢！

（会给人以强势的感觉，容易让顾客产生平排斥的心理，如果顾客买较贵的商品，商榷一下是很正常的事情）

店员：相信自己的眼光，就别再考虑了。

（顾客就是因为怀疑字的眼光才与家人商量）

店员：那好吧，希望您们商量好了再来

（相当没有做任何努力，还有驱赶的意思，顾客听后待在原地很尴尬，自然离开）

店员：„„（沉默不语）

（如果什么也不说就开始收拾东西，这是非常消极的做法，让顾客感到驱逐感，自然会离开了）

正确方法：

当顾客说出“考虑考虑”、“与老公（老婆）再商量商量”、“比较比较”的时候，多数时候是找出一个借口离开。但是顾客心存“仁慈”，不愿意直接拒绝当然也不排除有的顾客确实不希望现在做出决定。

无论哪种情况，能判断出顾客就是想找借口离开，还是想买但是做不了决定，店员就可以进行以下的努力，促成交易的成功，激发顾客的购买热情。

当顾客有要离开的意思，店员就要抓住最后的机会去激发顾客的购买欲望，给顾客压力或诱惑

A．给顾客施加压力

用言辞给顾客营造一种紧迫感，适用于顾客确实对商品很满意且商品又不贵。

顾客：我还是回家跟我老婆商量商量吧。

店员：先生，这可是最后一件了，卖完这件，我们可能要很长时间才会进这种产品了。

B．给顾客以诱惑人人都有逐利的心理，当顾客在犹豫买不买的时候，有时候，只需要一点点的诱惑。

顾客：“我还是回家跟老婆商量商量吧。”店员：“真巧，我们正在举行优惠活动，买此件商品，我们可以送给您一件赠品”

进行恰当的引导A：进行问题引导

顾客：我还是回家跟老婆商量商量吧。

店员：先生，这款手表无论色彩款式还是大小及环保性能等方面都非常棒，并且我可以感觉的出来您也非常喜欢，可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是„„

说完上面的话，应该微笑目视顾客并停顿引导对方说出顾虑，引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理。B：进行动作引导

如果你判断出顾客对商品还是比较满意的，只是一时做不了决定，你可以假装没听见他说话，边说着“这件商品对你来说还真是合适，要不我就给你装起来？”

争取顾客的心理支持，认同顾客说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后顺理成章的为顾客介绍其他的几款产品。

顾客：我还是回去跟家人商量商量吧。

店员：是的，您有这种想法我可以理解。毕竟买一套保健产品也不是一个小数目，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后会。这样好么？您再做一会儿，我多介绍几款，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些„„

卖不成，争取回头客

如果该做的努力都做了，顾客还是执意要走或者与家人商量商量，出现这种情况也不要气恼，而且要强行推荐，争取这个顾客成为回头客，要增加回头率，可以从两个方面来做：

A、给顾客好印象

B、给顾客留面子

当顾客不情愿感受产品，你该怎么说？

当有店员说：小姐您好，欢迎光临，喜欢的话可以试用一下。的时候有的顾客根本不听店员建议，极不情愿感受产品的时候你该怎么办？

错误应对

店员：喜欢的话，可以使用一下。

店员：这是我们的新产品，它最大优点是„„你可以感受一下。店员：这件不错，您可以试穿一下。

正确方法

自信的给出理由

店员：先生，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖的非常好！我认为以您的妻子与身材，穿这件衣服效果一定不错。先生，光我说好看不行，来，这边有试衣间，您可以穿上，自己看看效果。

真诚的给予建议

店员：小姐，这种饰品每个人戴在身上，效果是不一样的。我说的再好，若果您不戴一下，就看不出来效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请戴着看一下。缓解顾客压力

店员：小姐，您真有眼光。这款笔记本，充满理性的设计理念，非常受白领知识女性欢迎。当然，光我说好还不行，您可以试试，您自己觉得好才是真重要的。买不买没关系，如果您愿意的话，请您自己感受一下吧。

真诚探询，重新推荐

店员：先生，我发现您对这款腰带似乎不是很有兴趣。其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。如果您不介意的话，我在为您推荐一款比较适合您的，您看行么？巧用肢体引导。3.当顾客所带同伴不喜欢，你该怎么说？

错误应对

对陪伴说：不会呀，我觉得很好。对陪伴说：这可是最新产品。

对陪伴说：这个商品还是很有特色的，您难道看不出来么？对顾客说：先别听别人怎么说，就说您自己喜不喜欢？

正确应对：分清较色、拉拢关系、巧妙施压

店员：这位小姐穿上这件衣服真是很得体，您的朋友对您真是了解，看到您穿上这么高兴，她也为您高兴征询建议

对陪同购买的同伴说：这位先生，是不是很精通家具装修知识，看得出您对朋友也非常用心。您觉得还有哪些款式更合适您朋友呢？毕竟您比我了解您的朋友。我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西。4.当顾客要等家人来决定，你该怎么说？

错误应对

店员：您看着合适就差不多。

店员：那好，您就那天把他带来再说吧。

正确应对恭维的探询

店员：先生，您做事真的很细心！其实您刚才也说了这款手包无论从款式、颜色来说，都比较适合您爱人，您爱人看了一定会喜欢。我想知到，现在主要是哪方面的问题让您难以作出觉得呢？

讲故事进行引导

店员：小姐，真是羡慕您的老公，有您这么一位关心体贴他的老婆。上个礼拜也有小姐给她老公买了一套特别贵的西服，我当时还不理解呢，后来才知道她只是想通过这种方式给她马上过生日的老公制造一份惊喜和浪漫。可能您买这套西服不是为了给您老公过生日，但是您爱人，看到您给他买的西装一定会非常高兴，您说呢？解除顾客的顾虑

店员：其实，这已经不是一件简单的商品啦，他带着您对家人的爱，您说是不是？再说啦，如果他真有什么不满意的地方，只要不影响再次销售，允许您再三天内都可以拿回来调换，您看这样成么？5.当闲逛的客人顺口插话，你该怎么说

错误应对

对闲逛的人说：哪里不好啦？

对闲逛的人说：拜托您不要这么说，好么？

对闲逛的人说：您不买东西就要乱说话！

对顾客说：您不要听他的，他乱说的。

正确应对镇定自若，不失态

店员对闲逛的人：谢谢您阿姨，请问您今天想看点什么？

店员：我们不可能让每个人都喜欢我们，您说是吧？其实买东西也是一样的道理。小姐，我做这个生意五年了，我可以负责任的告诉您，这个包完全符合您的气质，您看„„真诚感谢，巧转移

面带微笑着对闲逛客说：这位阿姨，感谢您的建议，请问您想看点什么？

嘻嘻，以前保存的，顺手发上来，希望对题主有点帮助

徐姐是小学老师，对于环保这一块特别注重，来店面了解的时候就就把所有的店面样柜打开闻，这个时候我在想，如果我跟其他导购一样只是讲我估计她也记不住，那怎么运用讲故事代入客户自己的感受，让她映像更深刻?

“姐您大可放心，您知道我为什么这么有自信的跟你这样说吗？那是因为呀前几天我们的环境监测中心的领导就是在我们家做的呀，不光他自己做了，他父母大哥家正好全部在装修，他都一块给做了，但是一开始他可是不信任我们的哟。

当你把不信任这个问题抛出来的时候，客户有同样的心理的话，是不是立马就想知道别人是怎么做的。

还是年初的时候，魏局长有一次在我们店面门口等人（我们店面在马路边上）我看他不停的朝橱窗里看，但是又不进来，于是我跑出去请他进来看看，魏局长说不客气我在门口等人，我说反正你也是等人不如进来喝杯茶，但是魏局长依然不进来，于是我泡了一杯茶端出去直接递到他手里，我说泡都泡了，不喝可惜了，于是局长接了，我又说，站在马路上喝茶多不方便呀，还是进来坐下喝吧，又不占地方，你担心什么呀！

魏局长在我的盛情邀请下进店了，但是没有坐下，说是小姑凉，你就陪我转转吧，我说好呀，正好给你介绍一下，局长说我又不买不用介绍了，我以为他没有房子装修，我当时也还不知道他是什么身份，所以我没怎么聊产品，只是看他转转，他也就简单问了我什么板材，后来我看一杯茶喝完了，我执意要再到一杯，但是局长说不麻烦了！

可能是我的热情感染他了，魏局长告诉我，说他家有新房子但还没装修，因为自己是做环保工作的，所以对这一块特别敏感，因为板材环保的关系，我是绝对不认可你们家的产品的，我要买实木的，所以不会考虑你们！

我们是不是经常会遇到这样的顾客？

顾客不可能一上来说好喜欢你们产品的，要想明白这件事，顾客拒绝你的同时也会拒绝竞品。所以咱们要积极的应对。

我当时笑笑说没关系，如果你方便的话可以加我微信，顺便可以了解一下装潢的各种知识及效果图等！

局长也很爽快的加了以后就走了，其中，局长的父母又进店来看过几次，但是那个时候不知道叔叔阿姨就是魏局长的父母，后来今年二月有一天，魏局长突然微信里让我去测量，并且告诉了我三个地址，设计师去量过以后，叔叔阿姨魏局长跟设计师一块进店了并当场交了三家定金。

还跟我说，你知道我为什么最终选择定你家的吗？

我说不知道呀！

魏局长说那个谁谁是在你家做的吧，他是我朋友，正好他家安装好以后请我南京环境监测中心的朋友来检测的，你们品牌低于欧标标准的，也就是你家东西是整个装修材料里最环保的。”

姐你看，环保局局长比我们任何人都要关注环保这件事，他怎么可能给自己家里用不环保的东西了，更何况自己的父母家里大哥家里都是用的我们的，我们前期大量的客户已经帮你验证了产品，这个其中一定有很多客户都是进行过检测的，不然我们做这么多年，怎么会生意越做越好啊！

我们通过顾客说服顾客，不是从我们自己嘴里讲出来的！

徐姐当场就对环保这一块不在纠结，立马就进入下一个谈价格的环节，看到这里大家知道讲故事的好处了吧！

他是可以增加客户对产品的信任度，更有说服力的，比起干巴巴的讲产品带来的效果是不一样的！

大家以后在做门店销售中，是不是可以将店面的成功案例进行加工，变成自己的东西，根据客户关注的点进行故事包装。

销售员需要懂得心理学，比如在销售中制造稀缺，让消费者有一种购买的紧迫感，而制造稀缺的方法有两种，一种是数量上的稀缺，另一种是时间上的稀缺。

1、IT 技术员转销售，开单困难重重

2、3 个月从销售小白到公司销售冠军

3、应用 “三大思维模式” 成功开单 310 万，三个月业绩翻 30 倍

各位群友好，我是何勇，今天非常高兴和大家一起分享，讲得不好的地方，哥几个多担待。

一、高中学历 + 年轻 + 迷茫 + 不坚持 === 失败！。

我 92 年的，来自江苏，父母都是底层工薪阶层，收入不高，家境本来就不好，高一那年暑假，父亲还被查出心脏病，做了心脏搭桥手术，导致家里负债 7 万多。

我自己读书也不聪明，父母一直希望我考个好大学，可是没有完成他们的愿望，高考考的很差劲，就回来，没有去读书了。

高考失利后。为了帮家里偿还债务，我去工地当民工，每天早上 6 点多起，干到晚上十点多，白天 40 度高温，干了两个月，很辛苦。

在工地做的是搬砖，卸沙，和水泥，坚持 60 多天，瘦了十多斤，还被晒得掉了几层皮，晚上睡觉只能趴着睡。

实在吃不了那个苦就回来了，跟我妈说：我不想做民工了，我要去读书。我听说海员的收入高，然后就跟我妈说我要去读海员。

因为家里还在负债中，读海员又要花费一大笔的钱。我在家里是独生子，我妈饶不过我的倔强，就向亲戚借钱，送我去读海员。

但是社会很残酷，我去了海员学校之后发现，收入没有这么高了，而且一出海就在海上漂上大半年，很孤独很孤燥，一想到这个我就有点怕了。

实际情况与我想的完全不一样，我有点怕了，就不想去了。就想寻找其它出路。

几经考虑，我又选择去学 IT 软件做软件工程师，因为这个行业只要有技术不要求学历，我就这样子，折腾来折腾去，浪费家里好多钱。

我的 IT 工作并不顺利，本来我技术就不是很好，只是面试运气比较好，找了一个中级软件工程师的职位。

在一家 IT 外包公司，为乙方在首都某银行的后台做数据，薪资待遇还算一般。

刚参加工作那会，作为新人，我亲眼目睹了好几位员工因技术、工作态度等不达标被开除的场景。

当时我感觉自己随时会被开除，做梦都害怕这事，我想我也不能坐以待毙，我得变被动为主动。

在学校当过班长，对领导那套我还是用得挺好。于是，我每天第一个到公司，那会是冬天，我 6 点不到就起床，坐一个多小时地铁。

之所以 6 点起床，是因为刚毕业没钱，只能到郊区住便宜的民房，怕迟到挤不上地铁就起得很早。

那是 11 月，首都还很冷，每天大家到公司第一件事，就是到饮水机前接热水。

由于人多，每次饮水机都不够那么多人接热水，我每天第一个到公司，帮所有同事的杯子里都接上热水，让他们来了就可以有热水喝。

中午吃完饭，大家都午睡了，我跑到楼下水果店，买了一堆小金桔、香蕉、圣女果等到楼上洗干净，等同事们午睡结束后，摆在他们面前的是各式水果。

当时别人不愿意的事我都干，领导发现我很积极，就让我负责团队后勤，搞团建组织活动，逢年过节吃饭到饭店订桌子等。

我发现一个技术人员干了一堆秘书的活，好在工作落实、稳定了。

领导虽然知道我技术不怎么样，但看我这小子做事还是很不错的，最后离职领导还挽留我，说给我加薪让我留下。

我这人性格比较外向，外向是好听，不好听的说法就是多动症，我不愿意每天 10 几个小时坐在电脑前敲代码。为了告别 IT 行业，我找了很多条路。

有次五一放假，我海校舍友在江西南昌，他跟我说在那边生意很不错，说南昌有个区属于发展阶段，有很多商机，让我过去看看，顺便还能过去玩几天。

我没想那么多就过去了，我和他有好几年没联系，我怕会出什么事，我把父母的地址、电话，还有那个同学的电话、信息，连同一个认识我和他的海校同学的信息，把这些信息都留给了我同事。

我告诉同事，如果几天联系不上我，就给我妈打电话报警。我抱着创业的商机坐上了去南昌的火车。

到了南昌，那哥们接我去他住的地方，到那一看，呵，好家伙，他妈和他媳妇一家都在那，中午吃了饭，就带我去小区左一家右一家的串门。

他跟我说那是什么国家 1040 阳光工程，我一开始没反应过来，后来偷偷百度一查，我的妈呀，进传销窝点了。

当时小心脏砰砰跳，但我不能表现出来，强装淡定接着听他们讲，假装自己什么都不知道，还表现出挺感兴趣的样子。

走到哪儿我就用 QQ 定位发给我同事，告诉他两小时没联系他，赶紧报警来我最后消失的地方。

这课一上就是一下午，晚上和那哥们一起吃了饭，他还想带我去其他地方上课，我以身体不适为由回家休息了。

晚上他非要跟我睡一张床，说好久没在一起聊天了，我知道他是怕我跑了，我说我夜里打呼很大声，你会睡不着的。

夜里我假装打呼噜，把他弄得睡不着，最后他去了隔壁房间。我看他们一家都睡了，收拾好行李偷偷跑了，出门打了一辆出租车直接去火车站。

到了候车厅，我悬着的心才算定下来。这段经历让我明白，再好的哥们，几年没见，可能也会变得面目全非，在社会上学好真本事才行。

我的总结：我相信很多人跟我一样，年轻气盛，没有一个明确的目标，感觉很迷茫，想做的事情太多，想马上有车有房，但能做精的事情很少。

人生最怕的就是遇到一个又一个转折点，留给自己的只有迷茫，从我高考完，做海员、软件工程师，到被朋友骗我到传销，我像一个无头苍蝇一样四处乱撞。

如果有一个过来人能给我一个明确的指导，我也不至于这样迷茫乱撞。

二、我人生的转折点。

出去了一趟，回到首都后，我转行的心更急迫了，我一直对销售情有独钟，当时想要不从头开始做业务员吧？

当时我还是一个销售小白，虽然喜欢做销售，但并不知道怎么开始，我就在贴吧和论坛游荡。

一个很偶然的机会，我在贴吧看到了《我把一切告诉你》书的介绍：上午看，下午用。我就是商战小强，撵不走，踩不着，干不掉，生命力旺盛着呢。

看到这个我就被吸引了，后来我就在网上搜索，找到了雨总在天涯的原帖《三年挣 850 万，你也可以复制》。

通过这个帖子后面留的 QQ 群号，我进了一个销售分享群，天天在群内看雨总的书和实战案例，看得我心潮澎湃。

雨总的书写得真具体，当时我心里想，要是能跟雨总贴身学习就好了，后来听说雨总有个 716 团队。通过详细深入了解，我报名了。

在团队里主要学习训练《三大思维模式》，自从参加团队后，工作之余就是学习训练，我把与学习无关的事全部砍掉或屏蔽了，很快就出效果了。

三、用 “三大思维” 连续开单……

案例一 加入学习 50 天

当时我在公司还没站住脚跟，第一个案例单子不大，但对我来说意义非凡，因为这是我第一次用 “三大思维” 和 “人情做透” 搞定客户。

【客户背景】

A 客户，一个 70 多岁的老太太，我通过公司系统中的电话打电销得来的，A 客户非常健谈，很喜欢谈自己的事。

A 虽然年纪大了，但文化修养很高，做了几十年老师，退休后还创办了一个培训学校，能力非常强，对事物有自己独到的见解。

因为是电销，所以我的口号是，客户不主动挂电话，我就要努力争取。第一次跟她沟通的时候，她在某度假山庄泡温泉。

电话通了后，简单的开场白后，我自报家门：“阿姨您好，我是 ×× 公司的，我叫何勇。

今天给你打这个电话，是因为我们公司近期与招商银行合作，发行了一款基金理财，10 万起步，收益在 9—10%，您现在还有没有在做银行理财啊？”

A：“哎呀，你们这些公司天天给我打电话，我不需要，我有自己的渠道，谢谢。”

我：“阿姨，咱先别急着挂电话，投资理财的产品是很多，我也是能天天接到这样的电话，挺烦的。

虽然有点烦，但理财是人人都需要的，您不妨花几分钟稍微了解一下，这样也可以和您的渠道做个对比。

仅仅只需要耽误您几分钟，从您本金安全角度考虑，我觉得还是很有必要的，阿姨您说呢？”

话题抛过去后，阿姨是个善良的人，要是有些人就直接撂电话了，阿姨给了我一个机会，让我介绍一下。

我激情澎湃的介绍了一下产品的优势和收益，她听着感觉还行，让我发个信息给她看看。

这样的客户每天可能会打出两到三个，我会立即记在本上上，等待二次开发，当初因为刚刚学习训练《三大思维模式》，刚开始我还舍不得把精力放到一个人身上。

直到我遇到了业绩瓶颈，每天不知道哪个客户会进来，迷迷糊糊的没有目标，当时刚开课，我试着用学习训练的《三大思维模式》开始分析。

从《目标细分》、《单点爆破》、自身优势及排除法入手提问并分析。

我手上客户资源是有的，但有的时机不到还不成熟，只能通过放水养鱼来进行长期跟踪。

当时我刚接触销售，能力和精力都有限，不能够同时跟进多个客户，既然这样不如单爆一个先。

后来我觉得这个方法有点赌，最坏的结果就是，一个月跟踪毫无收获，所以如何找到单爆目标也很重要。

我自身优势：那会我专业性并不强，但我电话中给人感觉很朴实，不属于那种油嘴滑舌的人，我觉得当时公司的平台，还有我自身比较稳重就是我的优势。

通过排除法，我了解到阿姨现在有投资的意识，在电话里我能感觉到 10 万的资金实力她足够，唯一担心的就是公司太多难以分辨安全性。

所以，我用《目标细分》把销售流程细分成三步：

1、约她来公司了解产品，主要目的是了解公司实力，让她对公司有信任度；

2、乘胜追击当场签单更好，没签单就做好后续的跟进服务；

3、做好增值服务，增加单笔成交额和转介绍。

第一步：约阿姨来公司

我通过电话了解到，A 客户已经退休，平时时间比较充足，我估计白天她会出去遛弯啥的。

我 7 点半到 8 点下班，下班回到家，我 7 点提炼话术，直接就打电话过去，阿姨刚吃过晚饭，正在沙发上看电视，这会也不忙，愿意跟我聊。

我上来也不说产品，聊聊北京近期的天气，让阿姨遛弯多注意，出汗要注意防寒，那会秋天总有老年人生病。

聊天时我用 “麦凯 66”，不过那会儿麦凯还没背熟，简单的还是能聊聊，比如爱人、孩子、孙子、身体状况、性格喜好等。

716 销售招数：“麦凯 66”

毕竟是电话聊天，有些聊不清，但也能够提炼出一些信息。

现在阿姨之所以不当校长，是因为她要全心全意照顾孙子，孙子 9 岁，小学 2 年级，老伴前些年去世了，人比较善良友好。

前面 “麦凯 66” 铺垫的差不多后，我就进入了正题，我说：“阿姨，我给您打电话，主要是咱们周六下午公司有个交流会，想邀请您参加。

之前了解到您也有做投资理财，这次主要是针对市面上的理财公司和产品，帮您鉴别分析一下产品的好坏。”

阿姨没直接答应，她说：“周六不知道有没有安排，到时候再说吧。” 不说来，也不说不来，这是最让人头疼的。

我说：“没关系，阿姨，我周五再给你打电话确认，看看您到时是否有时间过来，那就先这样，您早些休息，我不打扰您看电视了。”

挂了电话，我就想，如果阿姨周六来，我应该怎样才能把她拿下？当时正好看了人情做透四招。

其中第二招是送小礼物，有同学肯定会说：第一次见面平白无故就送礼好吗？

当时我也想到过，但我有两套方案的：

一、如果阿姨签单或聊得很好，临走时我送个小礼物；

二、如果阿姨感觉不怎么样，对公司、产品不是很接受，这会我觉得不该送小礼物。

716 销售招数：人情做透

我该送什么样的礼物好呢？刚刚 “麦凯 66” 聊天提炼出的信息派上了用场，阿姨以前事业很辉煌，零几年做校长的时候，学校账户上有 100 多万流动资金。

后来学校不开了，她把这钱大部分发给跟她干的人了，留了 30 多万在顺义买了一套房子。

北京那会房价很便宜，没几年房价涨了 7、8 倍，阿姨 240 多万把房子卖了，阿姨在事业上还是很成功的。

为什么后来不办学校了呢？就是有孙子了，她要全职照顾孙子，可以说孙子就是她的心肝宝贝。

她孙子今年 9 岁，最近课后在学画画，我用写写画画提炼出关键词：阿姨的孙子学画画。

从客户最亲近的人入手。打开淘宝、京东，通过市调买了两盒当时比较流行的涂鸦彩绘笔，单盒 15。

一切准备就绪后，就等周五阿姨确定是否过来。终于等到了周五，这期间我只给阿姨发过两次短信，内容是两个养生小技巧。

周五晚上 8 点，我给阿姨打电话，寒暄几句后，我就问 A 客户：“阿姨，明天几点过来？”

A：“明天不一定，明天要去东四胡同收房租，不知道时间来不来得及。”

（旁白：我们公司就在东四十条，虽然名字听起来近，但没地铁直达，只能坐公交后再走路。）

听阿姨这么说，我赶忙说：“阿姨，没事，您迟点来没关系，我帮您把路线查好了发过去，明天我直接去公交站接您啊。”

阿姨还是不确定，她说：“再说吧！”

我看不行，回想第一次跟阿姨聊天，我了解到阿姨很善良，她市中心黄金地段的房子租给一个小两口，三年都没涨价。

想到这我就降低声音跟阿姨说：“阿姨，您明天可得来啊，我已经跟我们经理说了，您不来我就会被扣 100 块钱！”

阿姨犹豫了一下，说：“你明天早点给我打电话吧。”

第二天早上，我早早就到公司，因为是周六，公司 10 点半的讲座还没人来，我给阿姨打了个电话，我问她：“阿姨，房租收到了吗，在哪，我帮你查公交路线。”

查完后我就给她发了过去，我在公司赶紧准备茶水资料，等她电话等的真是焦急啊……

到了 9 点半，我终于接到了阿姨的电话，她说：“我已经到目的地了，你在哪？”

我赶忙说：“3 分钟就到。” 我加速跑到公交站去接阿姨，到此终于得以见到阿姨的庐山真面目。

我把阿姨带到了公司洽谈室，我怕自己 hold 不住，就想办法借力。

看到隔壁组的经理在，平时我经常给他带点天猫超市买的小零食，在这时应该会起到效果。

我说：“宇哥，我来了一客户，一个 70 多岁的阿姨，这对付阿姨您比较拿手，请您帮我聊聊吧！”

说着赶忙上去捏肩捶背，宇哥说这是小事，让我准备好资料。

我把宇哥带到洽谈室，我跟阿姨介绍说，这是咱们公司基金经理，让他跟阿姨介绍介绍咱们的产品，宇哥将公司历史、资质、产品、风控等详细讲了一遍。

宇哥讲完走了，接下来是我和阿姨聊人情，还是老办法，用 “麦凯 66” 切进去，了解到阿姨穿着比较时尚，戴着墨镜，手上戴着宝石戒指。

虽然 70 多岁，但精神状态很好，还有一头乌黑的头发，阿姨说没染发，就是从小吃核桃，吃多了不仅对脑子好，头发也黑亮。

人情聊得差不多了，我就进入正题问：“阿姨，你觉得公司产品怎么样？”

A：“不错，挺好的，规模可以，业务员素质也不错，等我资金到账了先做一笔，我这房子卖了钱还没到账，30 个工作日内才能到。”

我一听，今天没戏了，只能做铺垫，我跟阿姨说：“没事，等您资金来了咱们再做，这段时间您就先好好考察考察，也和您之前的公司做个比较。”

阿姨说：“行。”

临走前，我给阿姨送了一个公司的小礼物，顺便还把涂鸦铅笔给送了。

话术复制的是课程的内容：“一哥们在淘宝开了一个文具店，捧场买了一些文具，也不贵，听说您孙子学画画，我这笔留着也没用，送给您孙子画画正好。”

阿姨本打算推辞，听我这么一说，连道几声谢谢，收了后说非常喜欢，我先把阿姨送到了地铁站。

第二步：维护客户

接下来的时间就是周末短信 + 节气短信，过了一周，我给阿姨打电话无人接听，第二天还是无人接听。

当时内心有些慌张，我安慰自己，说可能阿姨最近比较忙。又过了一周，还是无人接听。

我心想这卖房的钱也差不多要到了，这阿姨怕是不打算在我这做投资了吧？想到这我也没办法，心情有些低落。

这时我又想到了借力，找到经理交流了一下，经理说没事，以后经历这样的事可多了，慢慢就习惯了。

如果阿姨不接你电话，你就给他发条短信，说出你的心里话。于是，我就在那里想短信话术，我给阿姨发了一条将 500 多字的短信。

短信如下：阿姨，您好！想了很久，我还是给您发一条信息。我不知道我哪里做的不对了。

我一直跟您联系的挺好的，您是一个善良的人。就算您不在我这做理财，我也感谢您，每次跟您聊天，您都愿意跟我聊您的一些事，我也学到了很多东西。

当您跟我说您年轻时候的事，我听着很有触动，您说您东四胡同里的房子三年不涨价，我真的挺羡慕那对情侣的。

上周五的时候，我给您打电话，您说望京西那边有个小区，房子挺好的，建议我去看看，我挺心动的。

跟家里人商量了一下，我也想在北京定居，凑了 20 多万块，周末去了六号线底潞城那边看了一下房子，想付个首付先，但感觉比望京的远。

我想去望京那边看看还有没有房子，周二给您打电话也没想催您做理财，就是想问问小区在哪？叫什么名字？

后来打了好几次都没人接，终于接通了，是一个男的接的，可能是您儿子，跟我说不买我这里的理财了，当时我只是想问问您房子的事。

阿姨，说实在话，您在我这做 10 万块钱的理财，我没有一点提成，只有一点业绩，您知道我信佛，我不会因为这点业绩，去拿您辛辛苦苦挣的钱去冒险。

上次我说出问题我赔给您，您可能觉得我这边不靠谱。不过那真是我的心里话，退一万步讲，如果真出事了，我肯定是要赔钱给您的。

我跟其他客户从没这样保证过，有些客户几十上百万，就算我能保证，我也赔不起啊。

没想到我发自肺腑的话，却让您感觉到不信任，我真是搬起石头砸了自己的脚啊。阿姨，最后不管您做没做我的理财，我都很高兴能结识您这样善良的人。

何勇拜上！

发完短信的第二天，阿姨接电话跟我说：“小伙子，你太老实了，我不是不接你电话，最近我刚换了手机，我不太会用，所以没接你电话。”

不知道阿姨说的是真是假，反正联系上了，当时我问阿姨：“阿姨，最近怎么样，什么时候再来我这边坐坐？”

阿姨说：“下周一我肯定过来。”

听完这句话，我内心宽慰了许多。但问题又来了，这次见面送什么好？送高大上贵的人家嫌烫手，送普通小礼物如隔靴搔痒没啥意义。

我把当初在洽谈室跟阿姨聊天的记录翻出来看，从 “麦凯 66” 上的信息入手找突破口，有两点至关重要：1、每天吃核桃；2、每天教孙子学习。

从这两点入手，核桃每天吃肯定是有的，但市场上大多核桃都是经过人工漂白后的核桃，外观看起来不错，但对人身体有害。

野生核桃大多外观较差，每颗饱满度也不均匀，但绝对天然无污染，买两斤送给阿姨。

那送阿姨孙子什么礼物好呢？现在有钱人的孩子家里什么玩具都有，买贵的大玩具不现实，咱们得花小钱办大事，打开淘宝京东找到一个小玩具。

价钱不贵，意义还不错，刚好适合 10 岁左右的儿童，就是益智玩具云霄飞车。赶紧京东下单，隔天送到，万事具备，就等阿姨过来。

（下图是下单时的截图）

第三步：成功开单

周一早上 9 点，我刚到公司，就给阿姨打电话，我：“阿姨您出门了吧，我在地铁 A 出口等着您了，你到了给我打电话啊。”

20 分钟后，阿姨就到了，看了一下时间，9 点半我接到了阿姨。到了公司，我们经理也在，先给阿姨介绍了一下经理。

阿姨就说：“你是他老大啊，你要给他加工资，他太执着了，太执着了，这小伙子真不错！”

听阿姨这样说，我心里很开心，看来这段时间，我的付出没白费，整个流程很顺利，阿姨进了洽谈室，说：“咱们先把事办了吧。” 直接刷卡签合同。

聊了一会儿，阿姨说要回去接孙子，我说：“阿姨，您等会，我给您拿点好东西。”

我立即回工位拿了两斤核桃，一个益智玩具。还是老话术：“说这是朋友淘宝店里看到的，觉得挺好的，价钱也不贵，顺便买了几个，您孙子能用得上。

这两斤核桃是我老家长的，比城里味道好，给阿姨您拿上几个尝尝。”

阿姨很高兴地收下了，临走还说让经理给我加工资。这就是我的第一个客户，虽然单子不大，只有 10 万，但对我来说却意义重大。

这是我第一次用学习训练的 “人情做透”、“市调” 和《三大思维模式》成功开单。

最后提炼一下，我在合作过程中用到 716 特训销售招数：

1、麦凯 66—— 提炼出客户的相关信息，为下一步做人情找到切入口；

2、人情做透 —— 给客户发短信，并给客户及孙子送核桃、涂鸦笔以及益智玩具等小礼物。

这个 B 客户是我电销打出来的，客户一直在装修房子，没时间了解我们产品，但她对产品还是很感兴趣。

第一步：持续问候建立信任度

对于意向不明的客户，我就用学习训练的 “人情做透” 先做客情关系，方法很简单，就是每周周末愉快不断，再配合 24 节气短信，加上装修小技巧等。

就这样一直跟她保持联系，我给她连续发了 5 个月短信。（下图是给客户发的装修小技巧）

这个期间，我和她有过几次电话交流，客户总是匆匆挂断。直到有一天，客户 B 给我打电话，说有时间的话，可以带些资料去她那聊聊，最近有些时间了。

第二步：借力同行高手

我很激动，我感觉这个客户资金应该比较大，怕一个人搞不定。于是，我又想到了借力，我就带着经理一起过去。

准备拜访之前，我给客户 B 打了一个电话，问他需要带合同吗？做不做没关系，主要是看看合同上的条款。

B 客户答应了，我和经理一起过去，经理与客户聊得还不错，产品聊完了就闲聊感情，我默默切入 “麦凯 66”。

当时我了解到，经常有一个基金公司给 B 客户打电话，B 客户还不确定这家公司怎么样，估计还在考察阶段。

716 销售招数：“麦凯 66”

我心想这不就是竞品吗？偷偷的记下了。B 客户说：“产品合同都看了，我回去考虑考虑吧。” 没能当场签单，不过我做好了心理准备。

第三步：做好增值服务

回到公司，赶紧 “市调” 竞品，把竞品所有的信息写写画画出来，再与咱们公司做比较，发现差异化优势。

716 销售招数：市调

我们公司历史比他长，资质实力比他强，产品架构和风控也比他好，缺点就是收益没那边高，那我就激发自身优势，隐藏劣势。

市调结束，晚上下班回到家，我给客户打了个电话，不聊产品收益，咱们就聊安全，如何保障一家公司产品安全？

首先是这家公司资质、历史等，产品架构如何？风控怎么做也需要严格把控。

我跟客户说，要考虑分散投资也可以，但咱们得按一个方式去找，不然不是分散风险，而是集中风险。

客户说我说得很对，就主动问我们这公司怎么样，我如实回答，感觉回答的还不错，B 客户说：“你明天带着合同再来一趟吧！”

我心想估计这单能成，只是不知道能做多少。第二天一大早，我带着合同和 POS 机过去，我和 B 客户简单的聊了几句，她就直接签单刷了 100 万。

看这个客户签单很简单，其实并不简单，我跟踪 B 客户长达半年，初步建立了熟悉度，并占领了客户的心智阶梯，顺利的进入了她的选择序列。

我先发短信建立信任度，再借力同行高手跟客户聊专业和产品，最后 告诉客户如何正确选择投资机构。

这个客户本来就怕麻烦别人，在这整个过程中，如果任何一步没做好，估计这单也成不了。

通过参加学习和训练，我逐步掌握了一套做事方法，当我们有了自己的思维模式后，遇到问题就会见招拆招，这就是学习训练《三大思维模式》的好处和优势。

从 9 月开课到 11 月，才短短三个来月，我用学习训练的《三大思维模式》，挖掘 7 个新客户，成功开单 310 万。

相比刚做销售那会儿，三个月业绩翻了 30 多倍。（下图是我 9-11 月份签的合同）

最后，提炼一下我在这个单的合作过程中，用到 716 特训销售招数：

1、人情做透 —— 持续给客户发周末愉快及装修小技巧的短信；

2、麦凯 66—— 了解到有竞品的情况，为后期攻克客户起关键性的作用；

3、市调 —— 市调竞品情况，详细了解竞品，便于激发自身优势，以此为突破口攻克客户。

对于今天的分享，我感觉并不是特别好，“三大” 还并没完全灵活使用，但贵在都是真实存在的案例，里面的每个细节，基本还原了当时的场景。

到现在我都认为还没学到 “三大” 的精髓，只能通过学到的皮毛去学以致用，即便是这样，我还是能真真切切的感觉到，“三大” 对我工作的改变和帮助。

我再给大家分享一个团队内部的故事，小婕是圈内的同学，她是一个女孩，和我一样，一个人独自在北京奋斗，无依无靠的，只能靠自己。

她以前从事服装销售，后来职场发展不顺，遇到了阻碍，就想着另谋职业。经过多方市调，她选择了心仪的金融理财行业。

但几番面试应聘，均因缺乏行业经验、非金融专业毕业等原因被拒绝。一个偶然的机会，我知道了她的情况。

我们团队和别的团队不同，大家不仅有同样的思维模式和习惯，还一直秉承着 “人人为我，我为人人” 的精神。

由于她是经过团队专业训练的，我一点都不怕她做不出成绩，她只是缺少一个机会和平台。

我找到了我的经理，给他介绍了小婕同学，我顺带说了一下小婕同学的情况，经理见是我推荐的，加上我有现在的业绩支撑，经理很爽快的就答应了。

因此小婕同学就成为了我团队的一员，小婕同学加入后，认真工作，状态非常好，很快就获得了经理的肯定。

现在我是和团队成员一起奋斗，真的是倍儿开心，相信不用多久，小婕同学一定会像我一样取得进步和业绩的……

好，今天的分享到这里就结束了，感谢大家的围观，说得不好的地方，还请大家多多担待。

谢谢大家！

8年销售经验，把我用的最顺口的话术4句话术，教给你。

在每次销售过程中，这句话必须说。这是角色定位的问题，跟顾客表明自己就是做服务的，而顾客就是来享受服务的。这句话一说，对方就会感觉很舒服。当做开场白也是非常不错的，可以引导用户提出需求，让你们的对话展开。

无论你的顾客是个人还是企业，当对方有意向时，基本都是遇到了一些自己解决不了的问题。而这个时候，你就应该去挖掘客户的痛点，将客户的痛点与产品的卖点，或者解决方案相匹配。这样成交就是自然而然是事情。

很多新手销售，会忽略这个环节。只会按照培训时的话术，像背课文一样自顾自地介绍。这样成交率自然很低。

当客户面多很多选择时，他通常是纠结的。无论是你们家提供的多种解决方案，还是他有多家服务商可以选择。都是如此。、

但是，顾客很多时候他自己意识不到这个问题，也意识不到你正在卖的这个产品，也许能够最完美地解决他的核心问题。

这个时候，让顾客说出他最想解决的核心问题，就能够引导用户做出最终的选择。成交就会很快。否则，顾客陷入既要又要的境地，几乎不可能成交。

也许你遇到过很多次，你认为这单马上就成了，但是最终没有成。但又不知道原因。

这种情况，基本是你解决了顾客的大部分问题，但是他剩下的少许疑虑你没有解决。而这些疑虑，让用户预留更多的时间，去对比，对思考。然后你就飞单了。

所以，首先你要察觉到用户的这种情绪，其次一定不能暴力逼单。你要挖掘出来他剩余的疑虑，并且想办法解决。这样，成单就水到渠成。

当然，其实本质上，并没有万能的话术，只有万能的人，决定人的是思维方式。上面所提到的这些更多的其实是思维方式，在不同的场景中，也需要有不同的文字变化来应对，在不同的特定客户对话下也应该有相应对的回复，希望大家早日掌握好销售人的思维，事业蒸蒸日上。

我是大锤，8年大客户销售经验，千万级商单成交专家。曾1年时间从实习生做到城市大客户销售负责人，薪资翻10倍！我把我的销售成长经历，写成了《大锤销售解惑秘籍》：

里面包括：我过去的销冠话术、可复制实战案例、销售思维精髓、我个人的职业发展历程等，供你参考。销售涨薪秘籍：如何用1年时间，薪资翻10倍！

需要的，看下面这篇文章，免费送给你，交个朋友！销售涨薪秘籍：如何用1年时间，薪资翻10倍！

---

门店销售有什么好的销售技巧和话术？的介绍就聊到这里吧，感谢你花时间阅读本站内容，更多关于在不同的特定客户对话下也应该有相应对的回复、门店销售有什么好的销售技巧和话术？的信息别忘了在本站进行查找喔。