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3、销售想赚钱，你的必备销售技能有几个了？销售技能和职业进阶全攻略来了！
周五的晚上，我从外面遛弯刚到家，就接到粉丝的电话，接通后电话后，粉丝在电话里说道：金老师，我是你的铁粉，我在单位每天加班加点，干得比牛多、活得比狗累，我干了这么多的工作，但是领导觉得我很闲，还不断的给我加活，有些人什么都不做，领导反而觉得他们很忙，你说这是为什么？ 粉丝说完后，我笑了笑说到：你啊，还是太年轻了，你在单位只知道低头拉车，却不知道抬头看路，你之所以遇到这种情况，全都是你自己的原因，因为你知道到干活，却不知道找领导邀功、找领导汇报工作，母鸡下了蛋都知道打鸣叫两声，你说你怎么就不知道找领导汇报工作呢？ 粉丝迟疑了一下，然后茫然地问道：金老师，我认为我干的工作领导会看在眼里，再说领导每天这么忙，我不好意思打扰他，天天找他汇报工作啊！ 粉丝说完后，我苦笑了一下，耐心地解释道：你也知道领导很忙，领导哪来的时间关注你干了多少活呢？再说领导虽然忙，你可以通过微信汇报工作，既让领导知道你干了活，还让领导觉得你干事靠谱、值得信赖，这是一举多得的事情啊。 粉丝点了点头，继续问道：目前我应该怎么破局，让领导知道我干了大量的工作呢？ 我看粉丝把我的话听到心里，继续耐心解释说道：当你在楼梯、走廊遇到领导的时、或者领导问你最近忙什么时，你要主动的向领导汇报工作，而不是以一句最近在做XX工作，轻描淡写地把自己的工作成绩给抹杀了，你要让领导知道你目前在做的工作很难、很忙，领导会认可你的工作成绩，具体来说可以这样做： 一、汇报内容。你在向领导汇报工作时，主要是说和多少个部门对接、要联系多少位领导、准备多少个材料等，你所说汇报的工作内容，最好用数据来支撑，让领导明白你做了哪些工作。 具体说词：领导，你上次安排的某某任务，我已经完成了XX材料，并且和财政局、住建局对接，他们正在审核材料。 二、汇报进度。通过你做的工作，目前任务进展到哪一个环节，接下来你将做哪些工作，每一步要花费多长的时间，让领导意识到这段时间你只能专心做这个事，而且暂时无法分心。 具体说词：他们对这项工作非常重视，我也一直和他们保持沟通，我现在全部精力都放在这件事情上，财政局、住建局审核材料，大约需要3-5天时间。 三、汇报难题。在推进过程中，目前遇到了哪些困难，你是怎么解决的、花了多少人力、财力、时间，让领导明白你做了哪些努力、耗费了多少心血，让领导明白你的成绩。 具体说词：因为要和一些地方企业对接，我这两天和他们打了电话，目前已经联系上了80%的企业，还有20的企业没有回应。 四、汇报措施。现在遇到了难题，你准备通过什么样的方法，来解决上面的困难，并且请领导让心，你一定会紧盯进展情况，如果有新的进展情况，你随时向领导汇报情况。 具体说词：领导，请你放心，剩下20%的企业，我一定会紧盯，实在不行我上们和他们联系，一旦全部完成联系，我第一时间向您汇报。 说完以上四点后，我继续说道：很多人以为只要在职场中做得多、做得好，做出了成绩，自然就能够加薪升职，那只能说明你太天真了，因为你只会做、不会说，就等于白干了；你只会说、不会做，就是夸夸其谈，只有既会说、又会做，你才能在职场中加薪升职。 我说完后，粉丝恍然大悟，高兴地说道：金老师，你今天分析得太好了，听您一句话，胜读十年书啊，我要是早点向你请教，也不至于干了这么多活，还不受领导待见啊。 看着粉丝摇头叹息，我安慰粉丝说道：你现在知道了也不晚，再说了今天说的仅仅是些皮毛，职场中棘手的问题非常多，比如说上司甩锅怎么办？上司拉你下水怎么办？被同事欺负怎么办？怎么样和领导掰手腕？怎么给上司送礼？这些内容你都要学，如果你不会这些手段，你将会在单位中要交很多学费、要走很多弯路！ 粉丝点了点头，认真地问道：我应该从哪里学习这些内容呢？ 我笑了笑对粉丝说道：我推荐你看看金锋的《职场避坑指南》，这本书有大谋略，也有小技巧。书中详细讲解了上司甩锅怎么办？上司拉你下水怎么办？被同事欺负怎么办？怎么样和领导掰手腕等内容， 让你在职场中会说话、会办事、会做人，用最小的付出换取最大的回报。 工作三年，从没重点没逻辑，甚至为此挨骂，到现在能在大老板面前侃侃而谈，提需求做汇报完全不虚，也是一番血泪。 很多职场新人对于和上司沟通、汇报工作等都胆怯，感觉自己啥也不会，不够专业，说每一句话都心虚。其实大可不必，上司派下来的工作肯定是你能做的，遇到困难多问就好，有想法也可以大胆的说，一个好领导是可以理解你的，因为他也从这个阶段过来。不要因为心虚和逞强反而耽误了工作。 下面具体分享一点汇报工作的建议。 非正式场合包括：上司提问周期同步&其他主动同步 比如每天早晨同步（和上司单独or晨会；打字or当面），或者一周（周报or周会）或者更长时间。 又或者你遇到问题，或者完成一个节点，或者需要协同，总之在上司没问的情况下主动同步。 以上情况，最好表达清楚：当前进度，下一步计划，遇到的问题，需要的协助。 如果是已经完成的工作，也要说明完成的情况，后续是否还会继续关注，如何迭代，中间有什么总结。 如果工作内容涉及到了具体的数据，最好再附上表格，并运用模型进行分析，能够让接收信息的人更直观的了解到你的工作和你的需求，也能显现出你的专业性，让你的工作成果和意见更能为人所信服。来源网络 这里必须强调一下，很多人都觉得数据分析和自己没关系，也在心里魔化数据分析，觉得很难、是不会编程不行的技能，或者认为这是互联网企业才需要的能力，但实际上数据永远是最有说服力的东西，只要你拿出真实数据，做出科学分析，就算是一个职场新人，也能让那些老人认可你，是职场出头的重要技能。 而且学会学不会还得试试才知道，正好知乎知学堂现在有个数据分析课程，可以免费试听，课程老师曾是IBM的数据分析师，还和50多位互联网大厂数据分析师进行深度访谈，并和阿里、谷歌、滴滴等公司的资深数据专家合作，课程从基础讲起，用案例讲知识点，结合大厂一线业务案例，能够深入浅出的讲明白那些数据分析理论是如何运用在业务里，属于是兼顾是输出和输入，让你更熟练的掌握这些思维和技巧。 如果不到固定的进度同步时间，或者没有到约定的交付时间，那上司问进度一般有两个原因：给上司的上司汇报情况。和你交流太少，不清楚你到底在干嘛，一方面了解你的工作情况，一方面确认你是否遇到了问题，需要不需要帮助。 如果是上司要给自己的上司汇报，一般就只需要知道你做到什么程度了，不需要知道你的完成细节。判断是否是这种情况也很简单，最明显的是如果上司不在座位上，那大概率是开会去了，需要给他的上司汇报进度。还有就是，如果问的是一个已经完成的任务，大概率也是这种情况。 如果是后者，想要了解你的工作状况，那一般会发生在坐在工位上的时候，你可以说的详细一些。不过已完成的任务一般不会发生这种情况。 正式报告，甚至有ppt的那种，首先要注意自己的文本解构，最好遵循：结果/目标—数据/事实依据/当前状况/—实施步骤/解决方案/建议策略。最好是有一些专业的模型依据，比如运营就是根据“引流-留存-激活-转化-裂变”的模式。 这里我主要推荐一个mice鱼骨图方案，其实也就是逻辑树、演绎法，即穷尽所有可能。 这种方法一般是确定一个目标或问题作为鱼头，然后把想到的（自己或团队）的所有方法或原因标在分叉，即可以用于归因，也可以用来拆解目标，还可以用来记录创意。 不过需要注意的是，鱼骨图这样的思维方法一般都需要练习，自己不断的去拆分，然后找到这方面更资深的人给出建议，并学习对方的思维方式。 除了鱼骨图，还有很多如3W、SWOT的分析方式，这些思维方式都更用来有条理的分析问题，还可以和数据分析相结合，作为模型给数据以方向。 如果你想要训练自己的这些思维方式，又找不到一个靠谱的渠道，也可以看一下知乎知学堂的数据分析课程，课程中数据分析思维和模型实际上也就是这些思维方式，老师会用实际案例带你练习，在实践中训练你的能力，属于是一个靠谱又稳定的渠道。使用 App 查看完整内容 目前，该付费内容的完整版仅支持在 App 中查看🔗App 内查看 如何汇报工作有条理而清晰？年底各种工作汇报、总结都要开始了，这篇就给大家从两个部分详细梳理下如何做工作汇报，都是个人的一些经验，希望对大家有所帮助。如何写一份出色的工作汇报&总结现场如何做工作汇报 写工作汇报，最重要的是建立自己的思维，动笔写作之前要明确目标和要求。 ✅所谓目标即是：你希望通过工作汇报得到什么？获取某些方面的资源？获得领导的支持？向领导展示自己的工作成果？ ✅所谓要求即是：领导想要通过你的汇报知道什么？直属领导：想听听你对工作中发现的问题和解决思路 上级领导：想知道你对未来工作的目标和具体的措施 简单来说：你的KPI达标没有？你有没有为公司挣钱？你为明年定多大目标？ 这些都是工作汇报最基本最明确的要求，除此之外，还有一些没有明确标注的隐性要求，比如：哪些领导看重数据不喜欢赘述哪些领导关注发展看重增长哪些领导在乎细节等等 这些隐性要求就是不同领导的偏好，可以通过日常观察领导在工作的审批和决策中可以不断总结得出。 写工作汇报时，可以利用SCQA工具梳理出四个大的板块：S情境——工作业绩C冲突——亮点经验Q问题——问题分析与建议A回答——下一步工作安排 下面从这四个板块详细拆解下： 杜绝务虚的概念，如努力、加强、夯实等词，列出关键指标完成率：对公司、对客户、对自己的价值汇总重点，三步展开：说明身份和岗位职责罗列KPI及突出成果（数据！）成果与失败的原因分析工作岗位：我所在的岗位是______，主要负责______业务，承担的主要指标是______。 工作业绩：上半年业绩目标是____，完成了____，离目标还有____，没有完成是因为____，这个问题以后将____这样解决。 成败原因：关于xx工作，目前出现了一些意外情况，这个情况是____，我能想到的解决方案有____，您看怎么解决？ 也不用担心这种图表难做，直接套用模板，简单的拖拉拽，几分钟就可以完成一个丰富的数据图表，可参考这个： 点此领取模板>>https://www.jiandaoyun.com 可以采用鱼骨图梳理工作内容： 写总结前，先拿出一张白纸画一条直线，在直线的上端，也就是鱼头位置写上业务名称；在直线的下端，即鱼尾的位置写上工作结论，学会尽可能用一句话去概括结论。 中间用抽丝剥茧的方式去做分析，区分清楚已完成与未完成的部分，是顺利推进还是遇到阻力，反复斟酌，紧抓重点，这样下来整个工作总结的脉络就会非常清晰。 举个例子：图源网络 与此同时，挑出自己贡献度高，起到重要作用的部分作为主要汇报素材，比如那些重点项目。 套用SWOT工具做阐述：S优势——业绩达成情况W劣势——不足之处O机会——预设的解决办法T威胁——后期可能的影响 比如：S优势：目前我们的工作进度是____，已完成____，______目标超额完成，原因是______。 W劣势：xx工作目标未完成，目前已完成______，还差______，未完成原因是______。 O机会：对于未完成的目标，我能想到的解决方案有____，产生这个想法的原因是____。 T威胁：对于以上解决方案，能够起到的作用是____，后期可能产生的影响有______。 谈失误和问题是有技巧的：采用“描述+原因+解决方案”的总结方式首先要客观地去描述存在的问题，直击主要矛盾进而剖析客观原因而非找借口最后尝试拿出解决问题的方案，至少是两个以上备选方案，哪怕其中有些方案会稍微逊色些 需要给领导做选择题而非问答题，即便是最后方案并没有得到采用，也证明我们是想积极地解决问题，而不是推卸责任。 如果后续规划的目标比较笼统，可以采用方向+操作步骤+开始时间，套用PDCA循环：P目标——要达到什么水平，具体的事情或数据D执行——怎么做来使定下的目标达成C检查——怎么保证未来做的事能够实现目标A改善——如果计划不能满足目标需求，如何改进 依据上述步骤，将通顺整理成篇，并查漏补缺，适当增删。 如果你的重点内容不够，可以拆分成多个内容，从不同角度叙述工作成果，使其更具说服力。 最后，不管老板是否在意细节，都要认真地检查几遍，有没有标点使用错误和错字这种基础错误，并认真地做好排版，切莫让工作总结毁于细节。 这个就要靠平常的积累了，分享几个我自己一直在用的方法： 1.桌面日历：前前后后已经用了5年了，日历和待办事项相结合，快速添加代办事项，每天需要做什么一目了然，也支持查看历史记录。 2.工作日志：个人感觉是桌面日历的进阶版，我主要是用来做数据分析的，（放在工作总结里也很拉风~）主要是可以自定义设置，个人还是比较喜欢的。点此领取模板>>https://www.jiandaoyun.com 1%、50%和100%，这三个时机，通常是领导最想听汇报的时候。 1%法则：任务刚开始，这时候汇报是为了确认工作目标和执行措施无误，避免出现“工作一开始方向就不对，所有的执行都是白忙活”的情况。 50%法则：任务进行到一半，主动去给领导汇报，让领导时刻保持心中有数，对工作情况处于放心状态。 100%法则：任务完成，工作汇报必不可少。即使是很小一件事情，都应该件件有回应、事事有着落。特殊情况的汇报：如若进展不顺利，需要及时进行反馈汇报。而不是拖着问题不解决，将问题搁置化，耽误工作进度。 除此之外，讲话的内容控制在20分钟以内，纸质文件篇幅掌握在两页纸以内。现场工作汇报千万不要告小状，会留下情绪化的印象用问题来开头进行总结说有用信息，不说废话除自己工作以外，多说团队不骗别人，不骗自己完整记录，妥善保存，偶尔回顾常用于针对问题和现象的汇报技巧 这种是最常见的问题汇报方法：S(情景）：介绍项目或工作的基本情况和概要；C(冲突）：说明当前存在的重要问题和现状，用数据、图表和结论来表明问题；Q(问题）：论述问题的本质，可采用“图解”的方式进行说明；A(回答）：介绍问题的解决方法。 举个例子，汇报过程中老板问：为什么今年的销售指标没有完成？ 1️⃣老板，今年的销售指标只完成了85%，确实没有实现。（情境描述） 2️⃣致指标没有完成的原因是_____、_____、_____。（阐述冲突）注：阐述冲突时尽量用数据、图表和结论来表明问题 ✅数据永远比文字更具说服力，也不用担心数据图表难做，这里给大家提供一个现成模板，直接套用即可，几分钟就能完成。 点此免费领取图表模板>>https://www.jiandaoyun.com 3️⃣由于以上冲突，导致了这3个主要问题_____、_____、_____。（问题）注：尽量说客观因素，主观因素也是因为xx不可抗拒因素导致的，不要将问题全部揽自己身上。 4️⃣关于解决这一问题的对策，我也做好了详细的方案，后续跟您单独汇报（解决方案）注：梳理解决方案的时候可以采用5W1H的框架 ✅当面对问题的时候，只要采用这个方法，就能快速理清思路，轻松应对。常用于针对表明观点或提供建议的即兴演讲技巧 遇到观点型的问题，需要发表演讲汇报的时候，就可以用PREP汇报方式：P-结论：先说结论，开门见山地阐述你的观点及主题。R-理由：再说理由，阐述支撑上述观点和结论的理由，一般2-3点即可。E-示例：拿出例证，给出示例、数据来支撑你的观点和结论，强化你的理由。P-结论：重申结论，再次强调你的观点和结论，进行首尾呼应。 比如：领导临时让你汇报一下这个季度的业绩情况，你会怎么汇报呢？这个季度业绩目标是1000万，实际完成1200万，每个同事都完成了单人业绩150万以上（P）本季度开始前就把任务以周为单位分解到了每个人身上，并每周追踪回顾完成情况（R）像A主要关注通过促销活动加快客户的库存消化，B则主要集中精力和资源开发了2个新客户（E）这一次1000万业绩的超额完成离不开您的大力支持和各兄弟部门的协同配合（P）适用于各种场景 如果遇到的不是上面几种情况，或者说遇到了上面的情况，但是想不到这些结构技巧，怎么办？ ✅别怕，最后再分享一个工作汇报的终极大招：一二三法。 这是一种比较简便的语言组织方法，可以使你在说明情况或表明态度的时候，思路更加清晰。 如果你细心观察，就会发现，中国的官场最喜欢且最擅长用“一二三法”，最著名的就是“三个代表”。 例如：你汇报完工作后很可能会被问到：“你对明年的期望是怎样的？” ✅可以用“一二三法”回答： 我明年的目标还是很有自信的，通过这次梳理我能够得出三点结论：第一，我们的目标制定是合理且科学的。第二，为了完成明年的目标我已经有了大致的方向和计划。第三，我们团队目前的成员都很有冲劲。 所以我相信明年的目标是可以完成的！ 一二三点法，常用的套路，我也给大家总结了一些：我有三点收获；我想发表三个看法；我就三方面来谈一下自己的心得；我们的任务是分三步走；我们目前有三个急需要解决的问题；我想给你三个建议。...... 这点就涉及到心理上的一些问题了，我可能没有那么专业。就我个人经验来看，只能通过2种途径：百炼成钢。就好比第一次开车，都会很害怕紧张，但时间长了就不害怕了，这就是因为熟练了。请务必对自己的工作了如指掌，这是保持自信的必要条件！ 以上，希望对大家能有所启发，另外 @HR猫姐 整理了下之前写过的关于工作汇报的内容，大家可以配合着看：如何写工作汇报——工作汇报怎么写？如何写述职报告——述职报告怎么写？如何写年终总结——工作总结、年终总结到底怎么写比较好？如何获取领导信任——正在职场中的你，怎样获得领导的信任？如何提高工作能力——如何提高自己的工作能力? 也欢迎大家评论区发表意见！ 我自己写了十几年汇报了，也看过很多人写的，最后归纳出了三个写汇报时经常遇到的问题：没思路。不知道哪些该汇报，哪些不该汇报。没条理。不知道哪些先说，哪些后说，内容混乱。没重点。不知道哪些该多说，哪些该少讲，直接写成了流水账。 今天带大家从内容、方法和包装三个方面，学习如何写出90分周报。 写周报不是记录每周做了什么事，而是重点的事情推进得怎么样了。所以，挑重点讲：工作进度：关于xx任务，目前我们的工作进度是____，已完成____，还未完成____，计划在____（日期）之前完成。 工作阻塞点：关于xx任务，目前出现了一些意外情况____，我能想到的解决方案有____，是否有更好的解决方案。 工作资源需求：关于xx工作，目前我需要____，内部是否有这方面的资源可以使用？有的话是否可协调。 目标完成情况：这个月的目标是____，完成了____，离目标还有____，没有完成是因为____，这个问题以后将____这样解决。 新的工作想法：我对____问题，有了一些想法____，能够起到的作用是____，实施方式有____。 通常情况下，手上的任务和项目不可能只有一个，时间线也都是穿插着的，所以很容易出现多任务共同推进的情况，那此时就需要根据轻重缓急，做一个排序，尽可能选择重要且紧急的内容讲，毕竟不可能让同组同事听你滔滔不绝几小时。图片来源于：HR猫姐 很多人在做汇报的时候，由于紧张，很容易语无伦次。这边建议大家遵循smart原则，对于已完成的工作，采用“事件+数据+对比”的方式汇报，会更具成效。 比如：任务：三个月开发一套数据分析类课程。数据：时间进展到50%，已经完成70%的课程开发，预计还要1个月就能完成。 对比：较上一门课程的开发情况，本次课程开发所用时间大大减少，效率有所提高。 金字塔原理是培养逻辑性最好的原理，做汇报时用上，汇报有逻辑，领导听得更明白。定题：要确定汇报主题； 头脑风暴：项目成员针对主题头脑风暴，发挥想象力，大家把所有想法都记下来； 分类：将想法分类，差不多3-5个想法一类； 标题：给每类起个标题，每类的标题将是文章/材料的论点； 排序：横向给标题排序，按照优先级/时间顺序/流程顺序等维度排序；纵向给每类标题下的想法排序； 汇报要想领导满意，可视化也是一个大工程。比起枯燥无味的数据，领导更爱看思维导图、酷炫图表之类的。我自己常用的软件有两个，一个是Xmind，一个是FineBI。 Xmind 我非常推荐思维导图工具，不仅是在做汇报的时候，平时自己分析内容、做规划也都可以用上思维导图，下面这个工具是我用过最顺手的，可以推荐给大家。 FineBI 很多业务朋友们习惯了用Excel作图，图表配色、类型也都千篇一律。这个BI工具建议大家试一试，操作很简单，拖拽字段就能直接画出图表，配色主题丰富。 最后直接给大家分享一些图表模板，Fine BI中也能直接使用，大家可以去体验一把。 我是老李，喜欢聊数据分析和职场，觉得不错点个赞！ 汇报工作时，职场人很容易遇到三个坑： 第一个坑：只讲结论，不讲过程，吃亏白忙活。 很多职场人都觉得，老板是雇自己来解决问题的，把问题解决一切都好，然后准点汇报，直戳结论，把所有过程都略去。 做事以结果为导向当然是对的，但汇报中讲过程也是有意义的。 老板每天关注的始终有限，如果你不说你在解决问题的过程中遇到的困难和收获，他是很难看在眼里的，最后导致「会干不会说，吃亏白忙活」。 而最差的结果就是，老板不仅不会赞赏你的工作效率，还会觉得「她看起来活不多，挺轻松，再给她加点活吧」。 第二个坑：只讲事实，不讲情绪，价值被埋没。 很多职场人都觉得，在汇报中掺杂情感会扣分，但事实并非如此。 我举个例子。 假如你负责接从国外总部来的同事去见客户，接待顺利结束，你有两种汇报方式： 一种是只讲事实： 老板，我们在 3 月 12—15 日接待了国外同事，一切顺利，客户也很满意。 是不是很平淡？ 老板只知道你的待办清单中又少了一项，根本没看到你在这件事中的价值。 另一种是在汇报中适当加入冲突和由此带来的情绪： 老板，我们上周带从国外总部来的同事去见客户。 本来是要见 A 客户的，结果客户家里突然有事来不了了。 这可把我们急坏了，大老远来的，不能扑个空啊！ 后来，我们又紧急联系了 B 客户，还参观了他们的工厂，谈得特别好。 总部同事离开之前，A 客户正好也忙完了，我们也见上了。 最后离开时，总部同事说，感受到了咱们的客户关系做得很好，团队也很有战斗力。 你看，适当加入冲突和情感的成分，不仅让整个汇报变成了一个故事，还从侧面体现了你的工作价值。 第三个坑：只讲道理，没法打动人。 其实说白了，全天下的道理就那么几条，你会讲，你老板也会讲。 说不定你讲的道理他听得耳朵都起茧子了，别说认同你了，甚至会心生厌烦。 更高级的汇报方法，是把你的道理、想表达的理念穿插到故事中。 那我们该如何提升自己在汇报中讲故事的能力呢？ 你首先得知道，在你向老板汇报的时候，他脑子里在想什么。 一般人觉得老板只会想一些可以用数据衡量的东西，比如出现的问题、技术上的更新、销售的金额、产品的成本等。 这些被我们称为「理性目标」，很重要，也是每项工作汇报的主线。 但就像前面说的，如果只讲可以用数据呈现的东西，那如何体现你的价值？ 想要提升讲故事的能力，需要额外关注汇报中的「感性目标」。 比如让领导意识到事情的严重性和紧迫性，从而能尽快做出决定，或者是让他意识到你的能力有多大，你团队的潜力有多高。 这时候，你就需要一个个故事把你的「感性目标」加入汇报中，再用「理性目标」这根绳子把它们穿起来。 总之，工作能力决定了你的职场下限，工作汇报能力决定了你的职场上限。 而在工作汇报中讲故事，更是提升汇报能力的最好方法。 对很多职场人，尤其是刚刚到一个公司或者岗位的人来讲，开会的时候如何发言，如何提出自己的见解，展现出存在感，是非常棘手的问题。 不积极发言吧，没人看到你，你可能就会错过很多机会。 但有时候，有的话又不知道当说不当说，想说但怕说了不合适，这个火候又怎么把握？ 1.会前做好准备 首先你要知道，刷存在感没问题，怕就怕刷没有意义的存在感。 我见过很多人在会上发言仅仅是为了让老板们觉得自己很厉害，但说出来的东西一点营养都没有。 所以，在参会之前你一定要做足功课，包括： 谁会参加？ 这些人之间彼此的关系是什么？ 会议的主要议题是什么？在开会之前大家都讨论过什么？ 当时会上都有哪些矛盾点和悬而未决的事？ 你又可以在哪方面给出具体的建议？ ………… 这就好像你去旅游，需要提前做好攻略，这样可以少走弯路。 开会也是一样，要是不提前看清形势，贸然采取行动，你不踩雷谁踩雷？ 2.会中巧妙插话 等到开会的时候，你需要观察一下：是不是一直是领导讲话，其他人只需要记下并执行？会议上都是谁经常发言？你同级的同事都是怎么提出自己的建议和看法的？ 如果大家都踊跃发言，那我的建议是你可以主动一些。 在会上，最难的是如何插话，因为不像领导，总有人会主动问：「领导，您怎么看？」 如果你不主动插话，很有可能这个会你从头坐到尾都说不上一句话，毫无存在感。 我教你一个小窍门，叫作「联结」， 使用 App 查看完整内容 目前，该付费内容的完整版仅支持在 App 中查看🔗App 内查看 工作了这么些年，既做过To C的销售，也做过To B的销售，发现其中的差异其实非常大。 讲一讲这几年的感受供就要就业的同学们参考，希望大家在入行的时候，注意看看这家公司到底是做To C还是To B的，也看看是不是符合自己心中的期望。 To C就是指个人客户，C是Consumer的缩写，指消费者，像我们自己决定去购买1台家用电脑，那么这个生意就属于To C业务板块里面的了。To C的产品一般是围绕着衣食住行展开的，是每个人在生活中都会用到的东西。 市场部在这种公司里一般会有比较高的地位，这里面的销售绝对不是我们印象中的，在超市里面给你推销最新款的饮料和姨妈巾的销售。那些给你推销产品的大妈都是超市或者渠道商的员工，而不是品牌方的。 那To C的销售是做什么呢？ 和渠道打交道。 渠道是品牌的下游，其实也是客户。To C的产品在全国，全世界各个地方都会有几个不同的经销商。比如国内华南，华北区域的总代理，总代理下面又会有各个省级的代理，负责本省的销售。再下面还会有各个市，县的代理。这样一层一层分完后，由区县的代理负责把产品铺到你们家楼下的超市里面去。 除了代理以外，一般还会有KA客户，KA客户每个公司都有不同的定义，一般来说年度销售额达到某个量级，就可以升级为KA客户了。这样品牌方就会专门出人对接这种客户，像是沃尔玛，家乐福，711这样的连锁商超一般都会被列为KA。 品牌方的销售主要是和这些经销商和KA客户沟通，给他们铺货，下达销售指标，定期和他们碰面了解销售状况，同时安排产品的推广，促销计划。实际对接的还是企业客户，而不同的渠道成员是不会自动合作的，所以需要销售来确保渠道成员能够互相配合。 除了这部分以外，To C的销售还需要去开拓新的KA以及经销商客户。向客户介绍品牌，说服客户引入自己的产品。一旦成功说服客户引入了产品，那么后续维持起来也就比较简单了，因为大多数渠道客户都是有惯性的，引入困难，但是清退一个品牌也不容易，日常工作做到位就可以维持长期的合作。 而因为所有的To C产品，销售流程整体都比较相似。今天看到在宝洁卖洗面奶的，明天可能就跳到农夫山泉卖饮料了。同时也有不少的人，在摸清楚了本地的情况之后，自己出去创业单独做经销商，帮助品牌铺货。所以在工作几年后，可选择的公司和方向会更多一些。To C的销售一般每个月还是要泡一泡终端门店，看看堆头这些的 To B就是指公司客户，B是Bussiness的缩写，也就是商业。我们如果决定代表公司去购买1000台办公电脑，那么这个生意就属于To B业务板块里面的了。To B的产品一般都是能够用来帮助客户赚钱的产品，一般人都不会用到。像是挖掘机，塑胶原材料这些。 在To B的业务中，销售的地位一般都非常高。因为大多数To B的产品是围绕客户所处的某个行业或者某个领域来来研发的，用户非常集中，广告很难覆盖到，同时因为部分产品的高度专业性，所以需要销售向客户详细讲解产品的使用方法和功能。一个能力超强的销售，很有可能一个人就能够干出来几亿的销售额。 To B的业务根据产品的不同，渠道划分也不同，越复杂的产品，品牌直销的可能性越大。越是标准化的产品，通过代理商销售的可能性就越大。每个人不需要教都知道怎么去喝一瓶可乐，但是没几个人看一眼就会操作一台机床。所以越是复杂，越是非标准的产品，就越需要销售去做推广。 因为To B的业务决策流程很长，交付的产品可能也较为复杂。所以销售更多时候还需要担负起项目经理的职责，负责推进项目，达成交付。对于销售的综合要求会更高，必须要对产品，客户都有很深的了解，才能顺利的将项目推动下去。 To B的销售对个人能力的要求很高。需要很深厚的知识，还有在公司内部外部积攒的人脉。但这也造成了To B销售干的时间越久，跳槽越困难的情况。想一想，如果你已经卖了10年的机床，了解的所有知识，认识的所有人都是和机床有关的。这个时候你跳槽，会考虑一家卖起重机的公司吗？这个时候其实不仅是卖起重机的公司不会考虑你，你也不会去考虑卖起重机的公司了。所以大多数工作了一段时间的To B销售，都是跳到竞品那里，很难更换行业。 但因为To B销售一般都会有比较高的提成，所以我们听到的做销售年入百万，大多都是To B的销售。如果能够在一家比较好的公司长久的做下去，其实收入比大多数到外面创业的人都多不少。这个就是机床了~卖这个难度可就太高了，但只要能卖的好，就真年入百万了 对于刚刚毕业的同学，我的建议其实是不管它是To B还是To C，先拼尽全力的进一家大公司。 因为在大公司里面，无论他们做的是什么业务，你接触到的流程和培训能够让你在短期内明白这个生意是怎么运作的，之后如果发现自己不喜欢，跳槽也会相对简单一些。 希望大家在毕业季都能够找到自己喜欢的工作啦！ 销售工作难不难？去中介做销售会不会被别人看不起？为什么那么多公司都要招聘销售？35岁了，转行做销售行不行？销售最终的职业发展方向是什么样的？……关于销售，无论是职业发展，还是技能提升，你是不是总有这样或者那样的问题萦绕在心里？本文带你对“销售”工作抽丝剥茧，从本质上了解销售工作到底是什么，到底该如何去做！ 销售是一门技术活，如果仅从表面来看，销售工作可以细分为很多种类型。 有嘴皮子耍耍，什么也不用管，什么也不用烦，只需要天天陪客户吃吃饭，聊聊天，单子就飞来了的。当然这种一般还有其它代价，只不过人不同客户不同要支付的代价可能也不太一样。 还有靠个人能力，跑客户，跑市场，分析市场，分析客户心理，分析竞争对手。这种销售需要懂的东西很多，要学习很多东西，才能为客户推荐一个最适合的产品或者服务方案的。这种销售一般以专业性和服务为核心，极容易获得客户的青睐和信任。 销售工作是个苦差事，是个技术活儿，是个复杂的系统性工作。每个资深的销售工作者都不会认为将东西卖出就就完事了，他们有自己的方法和技巧，需要使用这些方法和技巧对客户进行后期维护、客情维护、市场调研等等工作。 销售是一个不稳定的工作，初期工资低，中期压力大，后期竞争激烈，极有可能努力很长时间却没有预期的成果收获，这是很多销售坚持不下去的原因。 所以，我们如果想做好销售工作，成为一名成功的销售人，那么就需要我们了解销售的本质，并根据销售的本质努力提升自己。 对于销售工作，有人嗤之以鼻，有人望而却步，也有人又爱又恨，更有人一往情深。 不管你是迫不得已，还是心甘情愿地走上销售岗位，毋庸置疑的是，销售岗位因为门槛低、需求量大、晋升机会多、职业发展相对容易规划等特点，成了许多应届毕业生活着转行人士的不二选择。 这也导致了销售职业人群基数大、竞争压力大、流动性大、淘汰率等特点，甚至有些人因为摸索不到销售工作的关键，学习不到有效且优质的销售技能，在岗位上蹉跎岁月浪费时间，失去了通过销售工作获得丰厚收入机会，失去通过销售工作晋升的机会。 销售工作是一个相对复杂的系统工程，需要不断地学习和自我雕琢才能进阶，才能在数十万数百万计的从业人群中脱颖而出，与其他技能类岗位不同，完全没有办法依靠单一技能长久生存下去。 想做好销售，题主你得明白销售工作的本质是什么！ 如果不明白销售工作的本质到底是什么，那么学再多的花活，背诵再多的销售理论也是白搭，更别提还会因为对销售工作的不认同，以及内在驱动力不足等问题导致的自我怀疑了。 那么销售工作的本质到底是什么？ 站在企业的角度上，销售只不过是一个通过大量人员的大量重复动作获取产品成交机会的手段；站在销售人员的角度上，销售工作就是一个需要通过不断试错去获取成交机会的过程。 有点拗口？再直白一点，销售工作的本质就是——概率成交。 做过电话销售的朋友，对于成交概率问题应该有深刻体会，或者可以在心中默默地估算一下自己需要外呼多少次电话才能获取到一个成交机会，多少个成交机会才能有一个成交结果？ 其它销售方式的底层逻辑都是一样的，通过大量沟通次数获取客户的真实需求，通过大量的拜访次数换取意向客户，通过大量的意向客户积累获取成交机会。 所以一个销售人员的长期工作经历，本质上就是由“失败”和“成功”两个结果不断累积形成的，就如同抛硬币一样，理论上的结果只能是硬币正反两面。 只不过销售工作的结果并不像抛硬币那么理想，是由【大概率失败】和【小概率成功】构成的。 既然说来说去都是概率问题，那么我们想通过销售工作晋升，想通过销售工作赚钱，那么我们就需要尽可能的提升概率。 但是这个概率提升并不能一蹴而就，它是一个相对复杂的系统性工程，需要从销售人员自身、产品、市场环境等多个层面去考量。 这就是销售工作之所以难的根本原因。 许多销售工作者，特别是一线销售，实际上无法左右产品改进、市场变化的，但是好在我们能通过自己的学习和积累提升自己，去提高成交概率。 那么如何提高自己的销售能力，如何改变自己，才能让自己成为一名合格的销售呢？ 我做了5年多一线销售工作，超过10年的销售管理工作，带过1个百人以上团队，1个60人以上团队，数个小团队，所以我了解销售新人，或者一名普通的一线销售人员需要掌握哪些技能才能在销售行业中立足，才能通过销售工作获得丰厚的收入。 本文，我将以一个老销售人身份，带领各位销售新人或者对销售工作有所期待的朋友，来了解有哪些具体方法和技巧可以帮你提升销售技能，让你快速成长成一名优秀的销售人员。 下面，根据我这个老销售人的十多年工作经验，建议题主从这8个方面提升自己能力： 作为一个销售工作着，如果连自己要销售的产品或服务都介绍不清楚，客户会直接认定你不够专业，更不会对你产生基本的信任感，何谈掏钱购买呢？ 所以，进入公司接受培训时，一定要用心学习产品知识，一定要把产品卖点、功能、价格、竞争对手等信息了解清楚，熟稔于心。 关于行业知识，特别对于做2B类业务的销售人员，这是在销售展业过程中说服客户的必备知识储备，也是为客户匹配方案时话术说辞来源，所以行业知识越是丰富越是有利于我们提升成交率。 不要嫌这些东西零碎繁琐，这可都是你吃饭的家伙，搞不定这些凭什么去期望更加丰厚的提升和奖金呢？ 我们都知道对一名资深销售人员来说，解决温饱不难，甚至达到小康以上水平也不难。 可难的是如何抵抗我们的天生惰性，让我们在遇到挫折和困难之后，或者让我们在小富即安之后，持续的前进，突破困境和瓶颈，这就需要我们不断寻找或调整自己的内在驱动力。 比如，刚开始做销售，我们可能是为了解决温饱，这就是我们最初的驱动力了。那么解决了温饱问题之后呢，或许买车买房就成了我们驱动力。 可车子房子都有了之后，许多销售朋友就找不到了驱动力，或者说驱动力就不再那么明确和强大了。 这个时候我们就需要及时对自我驱动力进行调整，否则我们就没了冲劲，没了动力。那么反映在销售工作中，就是我们长期不温不火的状态。 关于如何提升自我驱动力，我为大家推荐一本非常适合销售新人朋友的书籍。 《驱动力》是趋势专家、书作者丹尼尔·平克集40年研究成果的经典著作，他颠覆了传统的激励理念： “给我奖励，我就更努力”，提出了具有颠覆性的有关积极性的理论：真正驱动我们的是第三种驱动力。 上文我已经提到，每个人每个阶段的欲望不同，那么就需要重新调整驱动力，极大的程度驱动自己保持前进和奋斗。 而这本书不仅教我们如何使用驱动力，还教导我们去寻找第三种驱动力，去寻找让生活更有意义的深层欲望，让自我驱动变得更加持久。 在实际销售过程中，经常会出现一些意想不到的情况。这时，一个合格的销售需要具备灵活的应变能力，能够迅速调整策略，应对市场和客户需求的变化。 这种应变能力不仅能帮助销售员更好地解决问题，还能提高我们的竞争力，让我们在激烈的市场竞争中脱颖而出。 可是优秀的应变能力并不是经验就能堆起来的，这其中还有情商因素。 而情商的形成和发展是和人的神经系统活动过程密切相关的，往往也受到个人的社会经历、阅历、家庭、教育等诸多因素影响。 不是说情商不能改变，只是改变起来更加困难，没有一定的恒心和毅力很难有效果的。 无论如何，情商的塑造还是有迹可循的，《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》在情商销售理论的基础上，将经典案例与操作方法相结合，让我们充分了解自己的销售困境，知道如何改变并实施情商销售技巧。 销售工作离不开与客户的沟通，良好的沟通技巧有助于我们与客户建立良好的关系。 如何快速的了解客户的需求，如何解决客户的顾虑，如何获得客户的信任，什么样的表达方式客户最为舒适，这都是需要依靠沟通技巧才能达成的。 另外，销售新人需要注意的是，沟通技巧不但包括说话技巧，还包括职场礼仪，以及待人接物的尺度把握等等。 这本书总结的沟通技巧非常适合在国内商业环境中使用，对于我们一线销售工作者相对友好，不用过分关注理论方面的东西，从案例着手去学习去模仿更加容易。 我在文章开头提到，销售是一个复杂的系统工程。这是因销售过程最重要是与人在打交道，影响成败的因素太多，也因此我们需要打造出专属于自己的业务模型。 比如，针对什么样问题，我们能拿出的最佳解决方案有哪些；客户提出什么样异议，我们应对话术是什么；什么样的销售环境里适合使用什么法则，比如FAB法则（Feature-Advantage-Benefit）和ABC法则（Always-Be-Closing）等。 这一点没有相对适合销售新人书籍可以调节，我寻找了很久，大多都是来自于国外理论东西，实在不太适合销售新人。 我根据自己的个人经验用思维脑图方式做了一个通用的流程模型，销售新人或者有兴趣的其它销售朋友，可以根据自己的行业与产品进行调整修改再使用。 销售工作需要自我管理，例如时间管理、情绪管理、压力管理等。作为销售新人，你需要学会如何安排自己的时间，如何处理客户的投诉和抱怨，如何缓解自己的压力等。 之前我写过相关内容，这里就不在此详细阐述了，有兴趣的朋友，可以直接通过链接跳转进行阅读。销售工作压力太大，比较心累，怎么调节呢？ 要注意的是，任何管理我们都需要做好规划，有计划的进行，否则一旦无法控制自己的惰性，就极其容易走偏。 销售工作往往需要与其他同事或团队成员合作。作为销售新人，你需要学会如何与团队成员合作，如何协作完成任务，如何解决团队冲突等。 团队合作意识，是建立共赢基础之上，在与同事的共同努力之一达成双倍甚至更高的效率和效果。 当然，团队合作意识不仅仅是指与团队成员合作完成某个任务，还包括了解每个人的优势和弱点，以及如何相互协作以达到共同的目标。 下面以个人管理经验分享一下，如何主动与同事进行团队合作才能最终呈现预期效果。了解团队成员的优势和弱点可以帮助你们更好地分配任务，以便更好地利用每个人的能力；要确保团队成员之间的沟通畅通无阻，并且每个人都能够理解其他人的观点和想法；要相信团队中的每个人都会尽其所能地完成自己的任务，并且能够相互依靠来解决任何问题；与团队成员在任何时候都进行开放的讨论，以便解决问题并提高工作效率；确定一个共同的团队目标，并确保每个人都知道他们在这个目标中的角色和责任。 如果这些还不能让你对如何培养自己的团队意识产生相对直观的概念，那么下面这本书也许可以解决你心中的大部分问题。 我们常常把“细节决定成败”挂在嘴上，但许多销售朋友在销售展业过程中却不是这么做的，或者说完全不拘小节。 我见过不少销售在做地推时，经常穿着全是汗渍的黑色T恤毫无顾忌地冲进商户店铺中，我非常担心他们的展业效果。 作为销售，我们给客户的印象分非常重要，客户甚至会因此决定是否和我们多聊两句。 咱们不需要想职场剧里非要西装革履，但至少我们应该干净整齐、无异味吧，不能让客户见到我们第一眼或者靠近时产生不适或者厌恶感。 很多销售新人或者转行到销售岗位上的朋友，对销售工作本身就了解比较少，当然之前也不会关注相关的资讯，所以很难知道如何去规划自己的职业方向，很难为自己规划一个长期目标。 下面，以我个人17年的销售和销售工作经验，为大家分享4个优秀销售人的终极职业状态。 2009年在北京中关村认识的老刘，现在是一家互联网公司的总经理。 我认识老刘那会，他和我一样是区域销售经理，只不过我做计算机配件，他做软件。 这些年他就这么一级级往上走，从区域经理到销售部门经理，然后又到销售总监，现在在总经理岗位上。 实际上就是典型的职业经理人的发展路径。 从销售成为创业者，成为老板的名人数不胜数，比如李嘉诚、松下幸之助、王永庆等等，他们的实际网上一堆。 这些人都有一个共同特点，他们都是通过长期的销售工作积累了人脉资源、经验和技巧之后自己开始创业，开始一步步做大做强。 有一部分销售人从一线销售工作一直做到销售管理，然后最后转战到了管理咨询领域，为企业做营销策划，为企业提供管理或经营方案和支持。 我有个朋友老张，就是最终走到这个路线上。不过开始比较曲折，他先是做了六年多销售，后来自己创业，创业失败之后又重新回到了职场工作了五年多，才最终跳转到了咨询这块。 现在他是北京一家咨询公司的金牌讲师。 武侠小说里常有一些绝世高手不愿意打打杀杀，也不愿意统领其他门派的掌门，比如令狐冲。 销售圈子里也一样，也有令狐冲。 济南有一位老哥，比我还年长五六岁，他就不愿意管理团队，更别说创业了。公司给他安排过几次职位，他都拒绝了，就乐意做一个一线销售，月月都是销冠。 用他的话说，一人吃饱全家不饿，带个团队还得照顾其他人，太麻烦了。 有了方向，我们就有了努力的目标，可是达到目标不是想象就成的，我们需要按部就班的去积累去准备，去实现这个目标。 至少，我们需要从以下6个方面进行筹备： 销售这个职业包含的领域非常广，有零售、贸易、石油、餐饮、快消日用品、金融、医药、IT、B2B、B2C等等，而具体到你个人，首先得确认自己从事哪个领域，这样才能有针对性的规划。 销售这个职业具有一定的特殊性，属于“结果导向”型职业，简单说就是以达成目标为导向，所以要想规划自己的职业发展，得明确自己的目标，你希望在几年内达成什么样的成就，这是前提。 如果你无法明确目标，也就无法有详细的计划，那么中途懈怠或者放弃的概率就会增加，就会半途而废。 销售这个职业对技能的要求非常高，因此要想有所成就，必须提升自己的销售技能，这包括如何寻找客户、如何建立客户关系、如何沟通、如何谈判、如何处理异议、如何进行销售管理等。 同时，销售这个职业变化非常快，特别是在科技领域，所以要想保持竞争力，必须不断学习新的知识和技能，了解市场和技术的最新动态。 再就是为了最终目标，我们需要积累大量且有价值的人脉资源，并且学会利用这些人脉资源去实现目标。 销售这个职业需要投入大量的时间和精力，因此如何合理规划时间，平衡工作和生活，也是非常重要的。 规划职业发展不能光靠想，得付出实际行动，多尝试、多实践，不断总结和反思，这样才能不断提升自己的能力和竞争力，实现自己的职业目标。 在进阶之前，我们就应该着手去打造个人IP，通过互联网社交媒，通过人脉之间的口口相传，总之要将自己的专业形象和人设立起来，为自己最后的进阶做准备。 总之，既然选择了销售工作，那么我们就需要通过销售工作实现财富和价值的进阶。不断地提升销售技能，积累经验和人脉，寻求职业进阶的机会。 因此，作为销售新人，你不仅要学透产品知识、行业知识、还要掌握更多的沟通技巧、推销技巧以及提升自我管理和团队合作等方面意识和能力，不断改进自己的工作方式和方法。 同时，要保持积极的心态和勤奋的工作态度，努力克服困难和挑战，相信自己的能力，不断向前迈进。 在销售圈子里，很久之前就流传过这样一段形容销售晋升之路的话，写到下面与大家一起共勉吧。 做销售两年不但没提升自信，反而越来越没自信，还继续做吗？如何提高自己的销售能力?销售同行这么多，为什么别人要拿给你单子?销售是不是装孙子?做销售的你在平时是怎么跟客户维护关系的？销售工作压力太大，比较心累，怎么调节呢？销售行业，工作遇到瓶颈，如何在心态上去突自己？ 本来想着再补充细化一些内容进去，低头一看字数超过6000了，篇幅实在有些长了。 为了方便大家阅读，本篇内容就写到这里了。 如果你有其他问题，可以在评论区里告诉我，我看到后会为你解答，或者我们一起探讨。 如果你喜欢我的内容，请点击【 】鼓励支持一下。多谢。销售想赚钱，你的必备销售技能有几个了？销售技能和职业进阶全攻略来了！的介绍就聊到这里吧，感谢你花时间阅读本站内容，更多关于销售想赚钱，你的必备销售技能有几个了？销售技能和职业进阶全攻略来了！、销售想赚钱，你的必备销售技能有几个了？销售技能和职业进阶全攻略来了！的信息别忘了在本站进行查找喔。
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